Ebben a beszélgetésben végigvezetnek minket az enterprise értékesítés teljes folyamatán, lépésről lépésre. A vendég, Jen Abel, részletesen bemutatja, hogyan érdemes felépíteni egy nagyvállalati üzletet – a kezdeti kapcsolatfelvételtől egészen a szerződéskötésig.
Kiemelik, hogy a legtöbb értékesítő elköveti azt a hibát, hogy túl általános, sablonos módszereket alkalmaz, miközben az enterprise értékesítés jóval több lépésből áll, mint azt sokan gondolnák. A beszélgetés során felmerülnek konkrét taktikák, például hogyan lehet elérni – és valóban megszólítani – a döntéshozókat, vagy miért fontos, hogy az első bemutatkozó beszélgetésben ne terméket mutassunk, hanem kérdezzünk és minél több információt szerezzünk.
Érdekes kérdések merülnek fel arra vonatkozóan is, hogyan lehet úgy különbözni a konkurenciától, hogy az ügyfél érezze: kifejezetten az ő problémáira kínálunk megoldást. Szóba kerül, miért kerülhet kudarcba egy megállapodás akár a legvégén, és miért kritikus, hogy házon belül legyen legalább egy „bajnok”, aki végigviszi a folyamatot.
A beszélgetés nem csupán technikai vagy taktikai oldalról közelíti meg az értékesítést: sok szó esik a pszichológiáról, a személyes kapcsolatok építésének jelentőségéről, valamint arról, hogyan lehet elkerülni a leggyakoribb csapdákat, amelyekbe a legtöbb értékesítő beleesik. Külön kitérnek rá, hogy az értékesítési folyamat nem feltétlenül öt lépésből áll, hanem jóval összetettebb, és többszöri személyes kapcsolatépítést, előkészítést és utókövetést igényel.
