Az üzletek gyakran alkalmaznak különböző pszichológiai trükköket, hogy rávegyék a vásárlókat a nagyobb költekezésre. Bár a gazdasági elméletek hosszú ideig racionális döntéshozókra alapoztak, a viselkedési közgazdaságtan bemutatta, valójában mennyire sebezhető az emberi döntéshozatal az impulzusvásárlás, az okos értékesítők és egyéb külső hatások miatt.
Kiderült, hogy döntéseinknél legtöbbször nem logikus megfontolásokat követünk, hanem mentális rövidítésekkel, úgynevezett heurisztikákkal élünk, amelyek gyorsabbá és egyszerűbbé teszik a választást. Az ilyen heurisztikák befolyásolhatók, és a kereskedők előszeretettel élnek velük különböző formákban, például horgonyzási- vagy keretezési hatásokkal.
Az értékek érzékelését tovább bonyolítja a veszteségelkerülés, amikor a vevőt sokkal jobban motiválja egy várható veszteség elkerülése, mint egy hasonló mértékű nyereség megszerzése. A boltok gyakran kiemelik a kedvezmények szűkösségét vagy a promóciós időszak közelségét.
A termékelhelyezés is a fogyasztói viselkedés manipulálásának egyik eszköze, amely fizikai helyszíneken és online áruházakban egyaránt megfigyelhető. Az úgynevezett ‘nudge theory’ értelmében apró, irányított döntések sorozata befolyásolja, mit választunk végül.
