Mi határozza meg a befolyás kezdetét két ember között? Az ismert elképzelésekkel szemben a hatásgyakorlás nem a beszélgetés indulásakor kezdődik, hanem már jóval azelőtt, hogy megszólalnánk – a tudattalanban, az idegrendszer működésében rejlik a titok. A legelső 90 másodperc különösen meghatározó bármilyen interakció során, ugyanis ebben az időszakban a másik fél szinte védekezés nélkül, ösztönösen és mintázatokra alapozva reagál.
Minden egyes szakasz – tekintély megjelenítése, újdonság beiktatása, az identitás fellazítása, majd a beszélgetés tétjének növelése – pontos sorrendben követi egymást. Ezek a lépések jelentősen megkönnyíthetik a kapcsolatfelvételt, ha a viselkedés illeszkedik az agy működési rendjéhez. A szavak igazi súlya azonban csak akkor érvényesül, ha képesek vagyunk a megfelelő pillanatban az adott szinthez illeszkedő nyelvezetet alkalmazni.
Felmerül a kérdés: miként működtethetők a klasszikus nyelvi eszközök – például beágyazott parancsok, identitás telepítése, érzelmek kiváltása – úgy, hogy a másik fél agya a saját gondolataként fogadja el az üzenetet? Tovább árnyalja a témát, amikor szó esik a „maszkról”, azaz arról a védőburkolatról, amelyet mindannyian viselünk, s amelyet csak fokozatosan lehet finoman lefejteni, miközben megőrizzük az összhangot és az őszinteséget. Amint ezek a szintek összeérnek, egyedülálló kapcsolódás és mélyebb megértés jöhet létre két ember között.
